银行渠道费：赚得合理吗

客服费、代理费水涨船高

对金融业来说，“渠道为王”已成为不二法则。而商业银行凭借网点多、覆盖广、客户多的优势，又一次在金融链条中占据“霸主地位”，其主要机构客户基金和保险，为银行渠道支付的各种费用连年看涨。

目前，国内基金销售体系中，总体呈现银行为主、券商为辅、兼以基金公司直销和第三方销售的格局。据中国证券业协会统计，2009年开放式基金的总销售金额约为2万亿元。其中，直销渠道占比为30.5%，券商渠道占比为8.7%，银行渠道占比则高达60.8%。

“申购费、认购费、赎回费以及托管行的托管费，都是一笔不小的开支。以偏股型基金的费率为例，托管费0.25%、申购费1.5%、认购费0.6%~1.2%不等，赎回费0.5%。其中赎回费除25%计入基金净资产外，剩余75%的赎回费银行拿走大部分。粗略算下来，各种费用加起来甚至可以超过基金公司1.5%的管理费。但这部分开支是有行规的，各银行不敢擅自提价。”一位基金公司的经理告诉记者，最令基金公司难以承受的是“客户维护费”——基金公司每年需从管理费中提取一部分“进贡”给银行等销售渠道。“这部分费用是‘一单一议’。如果是大公司，基金销量较大，前期又有大量的沉淀资本在银行托管，需从管理费中提出20%交给银行。如果公司小、基金规模小，那就得把60%~65%的管理费交给银行用于客户维护。我们忙前忙后，一多半利润是给银行的。”

深圳某基金公司内部人士曾对媒体表示：“银行做基金销售所获得的利润比贷款业务还要高，这笔钱赚得很容易。”

保险公司也是一肚子苦水

目前银行渠道的保费收入已占寿险保费收入50%以上，部分公司达70%以上。规模驱动下，保险公司对银行渠道的“依赖性”与日俱增。业内人士介绍，以期缴产品为例，2011年之前，保险公司给总行的渠道费用占保费的8%~10%，给支行3%~5%左右，给网点大概2%~5%，总计13%~20%。就是说，保险公司在银行渠道卖1万元保费的期缴型保险产品，要交给银行1300至2000元。今年，在“一家银行最多只能销售三家保险公司保险产品”的新规下，渠道竞争更加激烈，保险公司支付的银保渠道费用进一步提高，最高可达23%。

“事实上，还有很多桌面下的‘支出’。比如员工培训费一项，可多可少。必须把钱给网点，给到销售的‘前线’，才能见效益。”某寿险公司银保部负责人说。

影响金融市场竞争活力

大多数基金公司在与银行的博弈过程中都处于弱势地位，对渠道费用没有议价能力，以至于有的小公司“赔钱赚吆喝”，发展举步维艰。

“银行只青睐规模较大的基金公司和新发基金，导致了基金公司和基民之间的信息不对称。如果你的基金规模较小，就得不到大银行的强力销售，很难被市场认可。”某基金公司经理对记者说，该公司发售的一款“袖珍基金”，几大商业银行都拒绝销售。“事实上，我们收益不错，还得过业内大奖。”

此外，银行对规模较小基金公司和新发基金索取的客户维护费比较多，加大了小基金公司生存压力。如果基金市场完全被渠道“挟持”，很难充分竞争、优胜劣汰，不仅基金公司的利润被剥蚀，投资者利益也必将受损。

保险公司对银行的“店大欺客”都敢怒而不敢言。记者采访过程中，几家排名靠前的寿险公司银行保险部负责人都表示：这个问题很复杂，不能谈、不敢谈。因为涉及的银行合作伙伴都是大型商业银行，保险公司认为“得罪不起”。

因为不允许保险公司人员驻银行网点销售，所以银行柜员重点“关照”哪家，十分重要。“这就不可避免地产生误导问题。”南开大学教授朱铭来指出，一是不论产品优劣，哪家给的“进店费”多就推荐哪家，这对客户来说是不负责任的；二是在高额的不入账的“好处费”驱动下，银行柜员误导投保者，比如把保险说成理财产品等等。

为让保险公司更“抱团”，增强话语权，2010年8月，上海多家保险公司一起签署了《上海市人身险公司银保业务手续费标准自律承诺》，对各险种的手续费作出统一规定。“目前看来，这种自律公约形同虚设。”某小型保险公司银保部经理告诉记者，“中、小保险公司不像大型公司那样有资源可与银行交换，想在银保市场分一杯羹，不得不提高渠道费用，被‘盘剥’得很厉害。这不仅破坏了行业的‘规矩’，也严重影响保险公司自身的成长，陷入一个恶性循环的发展模式中。”

放开渠道，改变“店大欺客”

“只有放开渠道，才会改变银行店大欺客的现状。”某小基金公司经理回忆说，“10年前，整个市场上只有十来家基金公司，一两年才出那么几个产品，大家申购时还得抽签。基金公司是纯粹的卖方市场，银行‘倒贴’，让出托管费来争取业务。现在市场之所以又‘拧’过来，关键是基金产品多了，而发行渠道严重不足。”

6月21日，中国证监会发布《证券投资基金销售管理办法》，调整了基金销售机构的准入资格条件，鼓励符合条件的第三方支付机构参与基金销售。此举有望改变目前银行单一渠道的现状，更好地提高基金销售服务。稍早前央行已经给包括支付宝、财付通、银联商务、快钱等在内的27家金融机构颁发了《支付业务许可证》，其牌照业务内容就涵盖到银行卡收单、互联网支付、预付卡受理三项。此次证监会又允许外资银行分销互助基金。银行“垄断”基金销售渠道的现状业已破冰。

而对保险业来说，摆脱对银行业渠道的依赖，关键还在于创新销售模式。目前，已有许多保险公司正在谋求多元化发展，以降低对银保渠道的依赖程度。比如，中国平安借助集团综合金融经营优势，在“平安”系银行中稳稳立足；泰康人寿、新华人寿加大了优秀代理人队伍建设力度，增加客户粘稠度。此外各公司网络销售、电话销售平台的销售份额也都有大幅提升。